"아싸가 인싸 되는 한 가지 방법!" 
표면적 요구가 아니라 숨겨진 욕구에 집중하라!! 
[협상의 신 x 빙산의 일각 x 할머니 용돈 x 썸녀썸남 x 역지사지]

안녕하세요. 성공행동연구소의 Act 이동석입니다. 제 절친인 윤동현 군이 늦은 밤, 저에게 배 안 고프냐고 물어보더라고요. 그래서 저는 친절하게 얼굴에 미소까지 지으면서 ‘응, 배 안 고파’라고 말했습니다. 그러자 갑자기 이 자식이 제 뒤통수를 빡 때리면서 “짜증 나게 하지 말고 좋은 말 할 때 닭발이나 시켜!”라고 말하더라고요. 윤동현 군이 표면적으로는 저에게 ‘배가 고픈지 안 고픈지’를 물어본 것이지만 그가 실제로 저에게 그걸 물어본 이유는 자기가 배가 고프니 ‘같이 야식을 시켜 먹자’라는 거였죠.

베스트셀러 을 쓰신 휴먼솔루션그룹의 최철규 대표님은 다른 사람들의 마음을 얻고, 그들과 좋은 관계를 맺고 싶다면 그들의 ‘요구’가 아니라 ‘욕구’에 집중하라고 강조하셨습니다.

‘빙산의 일각’이라는 말, 다들 들어보셨죠? 바다에 둥둥 떠있는 빙산이 표면적으로 우리 눈에는 별로 안 커 보이지만 바다 아래에는 엄청나게 큰 빙산이 숨겨져 있죠. ‘요구’는 상대방이 표현하는 표면적인 자신의 요구 사항이고, ‘욕구’는 상대방이 만족을 얻고 싶은 어떤 무엇인가입니다. 우리는 바다 아래에 숨겨져 있는 엄청나게 큰 빙산, 이 욕구에 집중해야 합니다.

요즘 인싸, 아싸라는 말이 유행입니다. 여러분, 아싸들이 가장 많이 듣는 말이 뭔지 아시나요? 바로, 분위기 파악 못한다는 겁니다. 썸 타는 여자와 길을 걷는데 갑자기 여자가 ‘좀 추워진 거 같지 않아?’라고 말합니다. 이때 웃으면서 나는 ‘따뜻한데’라고 말하면 그 다음날부터 그 여자와 연락이 안 됩니다. 반면에 인싸는 자신의 겉옷을 여자한테 벗어주죠. 여자가 괜찮다고 해도 입고 있으라고 말하죠. 인싸는 요구가 아니라 욕구에 집중하니까요.

제가 할머니한테 어버이날에 용돈을 봉투에 넣어서 드리니까 할머니가 “아이고, 너도 힘들게 사는데 용돈은 뭔 용돈이냐? 그냥 너 써!”라고 하시더라고요. 그런데 웃긴 건 말씀은 그렇게 하시면서 봉투를 주머니에 슬그머니 넣으시더라고요. 할머니의 요구와 욕구가 확실히 다르죠.

자, 그러면 아싸인 우리가 어떻게 하면 상대방의 욕구를 찾아서 거기에 집중할 수 있을까요? 방법은 딱 하나밖에 없습니다. 역지사지（易地思之）, 상대방의 입장에서 생각해보는 겁니다. ‘동현이가 왜 나한테 배 안 고프냐고 물어보지?’, ‘왜 썸녀가 나한테 추워진 거 같지 않냐고 물어보지?’ 등 상대방 입장에서 상대가 ‘만족을 얻고 싶은 부분이 뭘까?’에 대해 생각해보는 겁니다. 물론 생각만 하고 행동으로 발현되지 않으면 아무 소용이 없겠죠.

와이프가 자신이 한 김치볶음밥 맛이 어떠냐고 저에게 물어봅니다. 맛이 단지, 짠지, 싱거운 지 등을 묻는 걸까요? 아니면 ‘맛있어!’라는 말이 듣고 싶은 걸까요? 이제 정답을 맞히실 수 있겠죠?

지금까지 ‘배 안 고프다고’ 말했다가 뒤통수 맞은 아싸 Act 이동석이었습니다.
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